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2006/12/18

第7回「市場における位置づけ」

第7回「市場における位置づけ」「cn_yada0071.mp3」をダウンロード

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【確実に成功させる起業のルール】
第7回「市場における位置づけ」
http://www.jiyugaoka.jp/kigyou/index.htm
公認会計士・税理士 矢田慶來

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、市場における位置づけ、について話をさせていただきます。

 マトリックス分析をいたしましょう。参考資料はホームページに掲載し
ていますので、ご覧ください。
http://www.jiyugaoka.jp/wcn2/07marketsanalisys.pdf
 見ることができない方は、タテ2列、ヨコ2行のマトリックス、表を描
いてください。


 事例として、不動産屋さんが住宅を斡旋するときを取り上げます。自分
は市場においてどういう位置づけで、不動産屋を経営しているのかを分析
してみます。

 マトリックスを描きましたら、縦軸に、上の方に所得が高い、下の方に
所得が低いと記してください。横軸には、左に賃貸住宅、右に持ち家と書
いてください。市場を4つに割って、分析をしてみましょう。

 左上は、所得が高くて賃貸住宅を希望する見込み客の領域です。賃貸の
億ションや賃貸の戸建住宅が商品となります。
 左下は、所得が低くて賃貸住宅を希望する見込み客の領域です。郊外の
集合住宅や敷金・礼金ゼロのアパートが商品となります。
 右上は、所得が高くて持ち家を希望する見込み客領域です。大邸宅やセ
カンドハウス、あるいは、投機用の高級マンションが商品となります。
 右下が、所得が低くて持ち家志望の見込み客です。投資用ワンルームマ
ンションやリフォームの斡旋といったものが商品となります。

 さて、ここで、あなたが左上の億ション賃貸や戸建住宅の賃貸をしてい
る不動産屋さんだとしましょう。
 すると、どういった人を見込み客として迎えたらよいでしょうか。また、
言葉は悪いですが、どういった人を見込み客ではないものとして、切り捨
てたらよいでしょうか。

 億ションの賃貸ですので、外資系企業の役員が見込み客として思い浮か
びます。また、最近では、IT関連企業、健康食品企業なども見込み客と
いえるでしょう。
 同時に、若年層のアパート探しをしている人たち、郊外のファミリーマン
ション賃貸を希望している人たちを切り離す必要が生じるものと思われます。

 億ションを借りるのは法人が多いわけで、左上の領域を扱う場合は、都
心に事業所を構え、見込み客である外資系法人などへ出かけていって営業
をしてきます。
 一方、左下の領域を扱う場合は、駅のそばに店舗を構え、なるべく歴史
が長く信頼感を与えるような看板を掲げて、大家さんも入居希望者も相談
しやすい雰囲気づくりをしています。
 つまり、左上で活動しようとしている不動産屋さんは、自分達が法人営
業をすることが経営効率を上げることであるということがわかるとともに、
売上低迷だからと言って、左下へシフトしていくことは、リスクが伴うと
いうことがわかってきます。

 では、右上ならいいのかというと、そうはいきません。所得水準が同じ
くらい高い見込み客ではありますが、大邸宅やセカンドハウス、投機用高
級マンションは、不動産屋が自分で造成したり、購入する必要がでてくる
からです。数億円から数十億円単位の資金を融通する必要が生じます。

 これに対し、右下の方が右上よりは資金が少なくて済みます。例としては、
投資用ワンルームマンションやマンション一棟をフルにリフォームして販売
する業者です。ただし、この場合、販売後のマンション管理も同じ業者か
関連会社が担当するケースが多いです。つまり、アフターサービスで利益
を取ろうというわけです。
 となると、左上から右下にシフトすることは、キャパシティー的にも技術
的にも難しいということがわかってきます。


 別の例を見てみましょう。元手2千万円くらいから開業できるものとし
て、街中のカフェ、喫茶店を例に挙げてみましょう。
 縦軸の上のほうに高級向け、下の方に大衆向けと書きます。横軸の左の
方に専門店、右に軽食可能と書いてみましょう。
 オーナー自身が店に立ち、コーヒーを淹れ、セレブなお客さんとお上品
な会話を楽しみたいとしましょう。また、セレブな雰囲気を強調するため
として、コーヒーについては、専門店並みの香りと味を出したいと考えて
いるとしましょう。
 すると、この人は、左上の領域ということになります。出店希望地域に
このマーケットがあるかどうかを調べて投資すればよいわけです。

 ここでリスクを考えてみることができます。開店はしたけど、売上がな
かなか上がらない。そうするとオーナーは、客層を広げるか客単価を上げ
ようと考えます。
 客層を変えたくないと思えば、左上から右上へのシフトを検討します。
つまり、コーヒーだけではなく、食べられるものも用意するわけです。ケ
ーキでもスコーンでもいいでしょう。ただし、セレブなお客様が相手です
から、自分で丁寧な仕事をするか、高級洋菓子店から仕入れることになり
ます。粗利を確保したければ、自分で作ることになりますし、多くの利益
を望まなければ、仕入れに頼るのもいいでしょう。

 出店した地域に予想外にセレブな人が少ないと判断したなら、左上から
左下へシフトすることを考えることになります。つまり、専門店から大衆
店にします。価格の低いものや紅茶やジュースなどの品揃えも増やしてみ
て、客層がどう変化するか確認することになります。

 ここで、一度に左上から右下にシフトしたい、つまり、コーヒーしか出
さない高級専門店から、カレーセットやサンドイッチセットなどを出す大
衆向け喫茶店にシフトすることも考えられます。
 ただ、これは、新たに出店するのとほぼ同じくらいの投資が必要になり
ます。客層が全く変わりますから、内装やテーブル、イスが合わなくなり
ます。厨房のつくり、料理器材、カップやスプーンの類にいたるまですべ
て替えることになります。
 端的に言えば、儲からなかったのに、再度、大型投資するようなものです。


 マトリックス分析では、自分の商材の立ち位置はどこなのか、そして、
市場選びに問題があると感じたとき、どういった領域に市場を変えて行け
ばいいのか、その方向性を知ることができます。

 縦軸と横軸をいろいろに替えて試してみると、自分の市場分析、リスク
分析を深めることができます。
 自分が相手をしたいお客様に絞って分析してもいいでしょう。本を読み
たいのか、おしゃべりをしたいのか。たばこを吸うのか、吸わないのか。
打ち合わせに使えるのか、静かな雰囲気にするのか。日常的でいいのか、
非日常感を与えるのか、など。

 次に、皆さんの商材を当てはめて試してみてください。
 ホームページの資料にブランクのマトリックスを掲示しています。これ
を使ってみてください。


 さて、今回のテーマはいかがだったでしょうか。試してみてのご感想を
メールで寄せ下さい。みなさまの成功をお祈りしています。次回もお楽し
みに。

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【確実に成功させる起業のルール】
まぐまぐ・マガジンID 0000204785
発行者 公認会計士・税理士 矢田慶來
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