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2006/12/03

第6回「売れる商材づくりのヒント」

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【確実に成功させる起業のルール】
第6回「売れる商材づくりのヒント」
http://www.jiyugaoka.jp/kigyou/index.htm
公認会計士・税理士 矢田慶來

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、売れる商材づくりのヒント、について話をふたつさせて
いただきます。

 ひとつ目は、「モノが溢れている時代は、実は、付随する情報で売っている」
という話です。
 モノのコモディティ化(日用品化)が進んでいます。冷蔵庫、テレビや
ビデオデッキなどの電化製品といったものはすでに日用品化しています。自動
車も日本中に普及しており、ひと財産という感覚はほとんどなくなっています。
最近では、こういったものを売るために情報やストーリーをつけて売ります。
 この話をすると、いつも思い出すのが、千葉の行徳にあったPCショップ、
ツートップという店だったと記憶していますが、この会社がなくなったこと
です。
 この店は、倉庫に、製品の入った箱を積んであるだけです。
 働いているのは入り口付近にいる女性店員と、パソコンの箱を運ぶ男の子
だけ。車で買いに来ますから、車に乗せるという作業をするわけです。
 安いバイト料で会社を運営しつつ、商品をどこよりも安く売っていたわけ
です。最初は好調だったんですが、量販店である、ビックカメラ、ヨドバシ
カメラが出てきたらあえなく倒産。
 なぜかというと、やはり、パソコンは高価なわけで、買ったけど動かなかっ
たらどうしよう、お店の人が相談に乗ってくれるかな、というのが不安材料で、
結局買ってくれないわけです。
 そこのところ、もともと玄人相手のカメラ屋さんは上手だったんでしょうね。

 お客さんが商品を選ぶ上でのチェックポイントとしては、4つあります。
(1)製品仕様、(2)アフターサービス、(3)使う場面や(4)夢の提供というのが
挙げられます。

(3)の使うシーン・場面の提供というのは、ファミリー向け自動車の使い方と
して、女優のRIKACOさんがワンボックスカーで子どもと旅行に行くシーン、日産
ハリアーでは、ライオンのマスクをしたエグゼキュティブらしきドライバーが美
しい女性とともに摩天楼を走る抜けるシーン、こういった具体的な使い方を示し
てあげるものです。見込み客はCMを見ながら自分を重ねてみて、よさそうだな
と思えば購入にいたるわけです。
(4)の夢の提供とは、どんな人が使うのか、どんな人にふさわしいのか、あるク
ラスへの所属意識を刺激する、あるいは、自尊心をくすぐるような情報提供です。
雑誌との提携が多いわけですが、有名なモデルさんが商品を着用して、想定して
いるクラスの人に向けて、あなたもこの有名モデルさんと同じくらいの装いをし
て、素敵にくらしてみませんか、と自尊心をくすぐるような情報提供をするもの
です。

 自分の商品・サービスの売り方について、この4つの視点で見直してみてはい
かがでしょうか。

 次に、売れる自分のつくり方(切り口)についても触れておきましょう。
いいものを提供しているからといって、いつでも誰にでも売れるわけではありま
せん。顧客の立場になって見直してみましょう。

 切り口としては4つです。
(1)相手の夢をかなえる
(2)相手の悩み・困難を解決する
(3)新しい商品をわかりやすく伝える
(4)相手に参加させる

 これに時間軸、すなわち、すぐに解決します、といった感じのサービスがあれ
ば、かなり売れる自分ができてきます。
 四つ目の、相手に参加させるというのは、やはり、人はコミュニティーに属し
たがる、帰属意識がありますので、それを満たしてあげることが人気を得る強力
な方法のひとつです。
 政治家などは上手ですね。後援会を結成して、そこに参加させて、この候補者
は、オレが育てているんだ、当選させているんだという感じで、会員の参加意識
を思い切りあおっています。
 古いやりかたですが、支部長とか青年部長なんていう役職までつけてしまって、
がっちり組織を築いている政治家います。
 そういう意味では、バーとかスナックの常連さんなんていうのも、似たような
感覚で、自分の居場所を自分達で作っているという感じがあります。
 こういう感じは、物品販売でも、趣味の世界では大いにありますし、そういう
店は、けっこう高額な商品を売っていたりします。
 こういったところをヒントに、皆さんもご自身の商材を再確認してみてはいか
がでしょうか。


 さて、今回のテーマはいかがだったでしょうか。試してみてのご感想をメール
で寄せ下さい。みなさまの成功をお祈りしています。次回もお楽しみに。


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【確実に成功させる起業のルール】
まぐまぐ・マガジンID 0000204785
発行者 公認会計士・税理士 矢田慶來
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