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2007/02/15

第9回「相手に影響力を与える方法」

第9回「相手に影響力を与える方法」を聴く♪

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【確実に成功させる起業のルール】
第9回「相手に影響力を与える方法」
http://www.jiyugaoka.jp/kigyou/index.htm
公認会計士・税理士 矢田慶來

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、相手に影響力を与える方法、と題して話をさせていただ
きます。

 最近では、心理学者が書いた営業術や交渉術といった中でも聴くことの
大切さが紹介されています。

 さて、今日、5分以上、真剣に他人の話を聞いたことがありますか。
 では、今日、5分以上、真剣に自分の話を聞いてもらいましたか。

 どうでしょうか。まず、ないのではないでしょうか。先日、80人の税
理士を相手に、このアンケートをとったところ1人だけでした。相談業務を
仕事としている人たちでさえ、そんなものです。

 普通、他人の話なんて聞かないものです。
 家族にいたっては、身近なだけに全く聞かないかもしれません。顧問先、
取引先とは世間話、景気や政治、スポーツなど、自分や相手と関係ない話
が多いのではないでしょうか。

 逆に言えば、相手に商店を合わせた話をすると、相手に新鮮に映ります。

 昔、豊田商事事件がありました。金の現物商法で預り証を発行してお金
を集めていました。それを経営者が使い込んで事件となったものです。
 被害者が高齢者だったことが話題となりました。営業マンが朝夕、お年
寄りに庭先から声掛けし、健康を気遣い、親しくなったら、子どもや孫の
話を聞いて、個人情報を入手していました。
 まわりに相談相手がいないことがわかれば、「とてもいい金の現物取引
があるんですよ」「私もやっていいと思うからお勧めしますよ」と言い寄
ってくるわけです。
 お年寄りからしてみれば、断ると明日から声を掛けてもらえない、さび
しくなるかもしれない、という一種の脅迫観念がわいてきます。
 そこで、一口買います。そのうち、少しずつ増えていき、1,000万
円単位の大口契約に発展します。さらに、だれか紹介して欲しいと頼まれ
るようになります。やはり、営業マンとの関係を続けたいと思うと同時に、
自分の買い物を正当化したくなり、近所のお年寄りにも勧めてしまいます。
知らず知らずにプラチナ客になってしまうわけです。

 別の例では、大手不動産デベロッパーは、若手社員を開発予定地内に住
まわせます。地域活動に参加し、注意の話を聞き、情報収集に努めます。
 地元の人は「話を聞いてくれるいい人」という印象を受け、徐々に信頼
してくれるようになってきます。
 そんな中、再開発話が持ち込まれるわけですが、彼ら若手が間に入って
調整役にもなれるわけです。結果、デベロッパー主導で話がすすみや好く
なるわけです。

 相手に影響力を与えるには、聞いてあげる時間を与えることです。
 反対に、自分の立派な経歴を語ろうとする人は、他人の時間を奪う人で
す。こういう人は、影響力を失ってきます。そういう人、身近にいらっしゃ
いませんか?

 今回は、「どのように相手に影響力を与える」について話をしました。
 次回もお楽しみに。


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【確実に成功させる起業のルール】
まぐまぐ・マガジンID 0000204785
発行者 公認会計士・税理士 矢田慶來
http://www.jiyugaoka.jp/kigyou/index.htm
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