2007/03/21

第12回「B.B.時代の金持ち父さん、貧乏父さん」

「第12回B.B.時代の金持ち父さん、貧乏父さん」を聴く♪
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【確実に成功させる起業のルール】
第12回「B.B.時代の金持ち父さん、貧乏父さん」
http://www.jiyugaoka.jp/kigyou/index.htm
公認会計士・税理士 矢田慶來
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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。

 今回は「B.B.時代の金持ち父さん、貧乏父さん」と題して話したい
と思います。

 B.B.時代は映像付き、音声付きのインターネットTV、ラジオが普
及すると考えたらよいでしょう。
 有象無象の商品やサービス、特に、音楽などのエンターテイメントもの
が増えるでしょう。
 日本国民は、マスコミの言うことを単純に信じやすいと言われています。
 言い方を換えると、答はひとつしかなく、答は誰かが与えてくれるとい
う意識が国民の常識になりつつあると思います。

 マスコミが火をつけるという表現がありますが、思考省略する消費者が
よりお金をつぎ込んでくれる可能性があることでしょう。

 一方、経営者は思考省略をしてはいけません。経営者が思考を省略する
と、周囲のライバルと同じになるとともに、サービスがコモディティ化、
日用品化します。
 サービス業は、提供者の個性に消費者がついてくる面が多分にあるわけ
で、コモディティ化することで、値下げ合戦が始まります。

 この様子は、私たち税理士の世界でも顕著です。
 記帳代行をコモディティ化し、価格を月1万円にまで下げようとする事
仕組みです。その代わり、日常の相談は一切なしです。
 こうした仕組みを売っている会社があるのです。そして、会計事務所に
DMを出し、会計人が読む雑誌に投稿し、マスコミやDMに翻弄される税
理士を取り込んでいるわけです。
 その一方で、高額な報酬を払っていただける相手だけを顧問先にしてい
る税理士がいます。
近年では、医療法人です。社会診療報酬の見直しや健康保険の自己負担増、
意思の給料増などで経営が苦しい病院が増えました。病院経営でも相談で
きる税理士を求めるようになりました。

家電の量販店に行っても同じです。近所のお店では、今まで電気店になか
ったバカチョンカメラ(レンズ付きフィルム)が売られています。
撮れれば何でもいいというお客様のためなのだそうです。完全なコモディ
ティ商品の扱いです。
一方、デジタルカメラの世界では、手ぶれ補正ができるカメラに続き、被
写体ぶれが防止できるカメラというものが出てきました。
単に、シャッタースピードが上がられるというものですが、昔の一眼レフ
カメラを使っている人だと面白いかもしれません。
 店員さんは、デジカメを売るとき、お客様の利用シーンを聞いて売って
います。結婚し起用には手ぶれ補正、子どもの運動会には被写体ぶれ防止
機能のついた最新・高額商品を売るようにしています。
レンズ付きフィルムの30倍から60倍の売上になります。
経営者は、消費者の需要、新製品、サービスにアンテナを張り、自分の商
品、サービスを具体的に同売っていくか、役に立つかを考え続けることで、
自社製品、サービスをコモディティ化しないでいられるわけです。

みなさんのお仕事でもコモディティ化の分野と個性を活かした分野という
もの、あるいは、コモディティ化した会社と個性の光った会社があるので
はないでしょうか。
みなさんは、どちらを選ばれますか。

さて、このセミナーも今回で12回となりました。ここで一旦、終了とさせ
ていただきます。
私も会計士として、あるいは、自己実現のモデル・お手本として、磨きを
かけてきたいと思っています。
次回お目にかかるころには、また新しい情報や視点を提供させていただき
たいと思っております。
それまで、皆さんもお元気で、人生を楽しんでいてください。
皆様の成功を心よりお祈りしております。
では、さようなら。

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【確実に成功させる起業のルール】
まぐまぐ・マガジンID 0000204785
発行者 公認会計士・税理士 矢田慶來
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2007/03/09

第11回「こうすれば一歩踏み出せる」

「第11回こうすれば一歩踏み出せる」を聴く♪
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【確実に成功させる起業のルール】
第11回「こうすれば一歩踏み出せる」
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公認会計士・税理士 矢田慶來
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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。

 今回は「こうすれば一歩踏み出せる」と題して話したいと思います。
 計画はつくったけど、なかなか最初の一歩を踏み出せない人がいます。
 たいてい、失敗をおそれているケースが多いようです。それも、結果が
悪いと言うより、時間やお金をつぎ込んでたいした結果が得られないこと
を懸念しているようです。
 「大変な割に、もうからない」という結果を頭の中で予測してしまい、
行動に移せないようです。
 コーチングでは、「その失敗から何を学びますか」「今回の経験を次に
どう活かしますか」という発展的な質問が、その人の意識に機能すること
もあるでしょう。
 しかしながら、コーチングの経験がない人ですと、実績が実績を呼ぶ、
そして、その実績が自身になると説明してもぴんと来ないことでしょう。

 そこで、実績が自身になるという点にクローズアップしてみましょう。
 ある50歳代の電機メーカーのサラリーマンのAさんが、将来独立して、
PC教室やLAN構築の仕事をしたいと計画していました。
 きかけは、リストラで残業も無くなり、それどころか身分保障も危うく
なってきたことです。
 しかし、教室を借りたり、設備を揃えるには200万円もあれば、大丈夫で
す。当初の資金としては大きくないが、失敗したら丸損になるのが嫌で、
スタートできませんでした。
 そこで、「少しずつやってみる方法はありませんか?」と聞いてみます
と、パソコンの家庭教師のようなことを始めました。

 他人の家に入り込むので、初めは知り合いの紹介で月1件くらいでした
が、今どきの家庭は、在宅で仕事している奥さんや、2~3人のSOHO
も多く、すぐに、毎週末のスケジュールが埋まるようになりました。
 内容もパソコンを教えるだけでなく、データのバックアップのためにL
AN構築、施行が必要なケースも多く、自分の提供するサービスとマッチ
していました。
 もともと機械いじりが好きだった上に、職場では、誰もがパソコンや周
辺機器を触りたがらず、Aさんがパソコンの説明をしたり、プリンタの紙
づまりを始末しているうちに、Aさんはパソコンに詳しいという風評が立
ちました。
 そのうち、LAN構築、IP電話の設定などの担当にさせられました。
この職場での小さな経験、小さな成功が独立を考えるきっかけになったの
でした。
 この経験が世間で活かせることがわかり、独立起業への自信につながり
ました。
 その結果、会社を早期退職し、日々活躍されています。

 最初の一歩を踏み出せない方は、Aさんのように小さな経験をすること、
それを周囲の人に話すことをお勧めします。
 ちょっと植木屋のマネゴトをした。
 ちょっと英会話で通訳のマネゴトをした。
 ちょっと無いよう証明書を書くバイトをした。
 ちょっとカウンセラーのマネゴトをした。
 ちょっと税務申告の手伝いをした、などなど。

 ちょっと知っているだけでも、知識ゼロの人から見ると大きく違うもの
があります。

 ウワサがウワサを呼び、仕事が舞い込んできます。
 実績がより大きな実績を呼んでくることになるのです。
 まずは、小さな実績を作ってみましょう。
 今回は「こうすれば一歩踏み出せる」について話をしました。
 次回もお楽しみに。


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2007/02/25

第10回「稼ぐ経営者はこうして自信を回復する」

「第10回「稼ぐ経営者はこうして自信を回復する」を聴く♪


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第10回「稼ぐ経営者はこうして自信を回復する」
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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。

 起業家の皆さんなら、最初は勢いがありますが、3週間、3ヶ月、半年、
1年、3年と、不安が生じる時期というものがあるようです。
 商品やサービスが、当初の見込み客に行き渡った頃ということなのかも
しれません。

 今回は、どうやって経営者は自信を回復し、不安を払拭するのか、につ
いて話をしたいと思います。

 結論から言うと、「お客様の声」を思い出すことです。
 そして、いかに自分は役に立っていたのか、愛されていたのかに気づく
ことです。
 それができれば、自分が提供できるサービス、商品と言うものを見つけ
るきっかけになります。

 仕事がマンネリ化すれば、本来のサービス、目的を見失うこともあるで
しょう。
 仕事が高度化し、あるいは、専門化すると、当然、利用者が減ってくる
こともあるでしょう。
 時代の変化に対応し続けようとすれば、目先の利くサービス提供に追わ
れることもあるでしょう。

 税理士業務でも、税制改正に伴う節税策にばかり気持ちが向いてしまい、
日常の顧問先の状態に目が届かなくなることもあります。
 最新の情報、サービスをしているのに、顧問先の反応が悪くなります。
なぜだろうと考えていても、なかなか気づかないのですが・・・
「この人は、なぜ、自分を選んでくれたのだろう」と自分に質問します。
そこで出てくる答が「お客様の声」なわけです。

 手紙やアンケートなどで「お客様の声」をもらっている人はそれを見て
もいいでしょう。米米クラブという9人からなる音楽グループが、昨年9
年ぶりに再結成しました。大胆な衣装やステージ周りで話題になっている
グループです。
 彼らに言わせると、「自分達ほどファンレターを読んでいるグループは
いない」のだそうです。競争の激しいミュージック・シーンで固定ファン
を長期に獲得できるだけの実績と自信につながる原動力なのでしょう。
 みなさんも、日ごろから、お客差に対して、自分のサービス・商品への
完走を聞き、ノートなどに書きとめておきましょう。その中から、次のビ
ジネスのヒントが見つかります。今回は「稼ぐ経営者はこうして自信を回
復する」でした。
 次回もお楽しみに。

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2007/02/15

第9回「相手に影響力を与える方法」

第9回「相手に影響力を与える方法」を聴く♪

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第9回「相手に影響力を与える方法」
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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、相手に影響力を与える方法、と題して話をさせていただ
きます。

 最近では、心理学者が書いた営業術や交渉術といった中でも聴くことの
大切さが紹介されています。

 さて、今日、5分以上、真剣に他人の話を聞いたことがありますか。
 では、今日、5分以上、真剣に自分の話を聞いてもらいましたか。

 どうでしょうか。まず、ないのではないでしょうか。先日、80人の税
理士を相手に、このアンケートをとったところ1人だけでした。相談業務を
仕事としている人たちでさえ、そんなものです。

 普通、他人の話なんて聞かないものです。
 家族にいたっては、身近なだけに全く聞かないかもしれません。顧問先、
取引先とは世間話、景気や政治、スポーツなど、自分や相手と関係ない話
が多いのではないでしょうか。

 逆に言えば、相手に商店を合わせた話をすると、相手に新鮮に映ります。

 昔、豊田商事事件がありました。金の現物商法で預り証を発行してお金
を集めていました。それを経営者が使い込んで事件となったものです。
 被害者が高齢者だったことが話題となりました。営業マンが朝夕、お年
寄りに庭先から声掛けし、健康を気遣い、親しくなったら、子どもや孫の
話を聞いて、個人情報を入手していました。
 まわりに相談相手がいないことがわかれば、「とてもいい金の現物取引
があるんですよ」「私もやっていいと思うからお勧めしますよ」と言い寄
ってくるわけです。
 お年寄りからしてみれば、断ると明日から声を掛けてもらえない、さび
しくなるかもしれない、という一種の脅迫観念がわいてきます。
 そこで、一口買います。そのうち、少しずつ増えていき、1,000万
円単位の大口契約に発展します。さらに、だれか紹介して欲しいと頼まれ
るようになります。やはり、営業マンとの関係を続けたいと思うと同時に、
自分の買い物を正当化したくなり、近所のお年寄りにも勧めてしまいます。
知らず知らずにプラチナ客になってしまうわけです。

 別の例では、大手不動産デベロッパーは、若手社員を開発予定地内に住
まわせます。地域活動に参加し、注意の話を聞き、情報収集に努めます。
 地元の人は「話を聞いてくれるいい人」という印象を受け、徐々に信頼
してくれるようになってきます。
 そんな中、再開発話が持ち込まれるわけですが、彼ら若手が間に入って
調整役にもなれるわけです。結果、デベロッパー主導で話がすすみや好く
なるわけです。

 相手に影響力を与えるには、聞いてあげる時間を与えることです。
 反対に、自分の立派な経歴を語ろうとする人は、他人の時間を奪う人で
す。こういう人は、影響力を失ってきます。そういう人、身近にいらっしゃ
いませんか?

 今回は、「どのように相手に影響力を与える」について話をしました。
 次回もお楽しみに。


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2007/01/01

第8回「収入源を増やす」

第8回「収入源を増やす」
「cn_yada008.mp3」をダウンロード

あけまして おめでとうございます
本年も よろしく お願い申し上げます

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【確実に成功させる起業のルール】
第8回「収入源を増やす」
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公認会計士・税理士 矢田慶來

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、収入源を増やす、と題して話をさせていただきます。

 今回もマトリクスによる分析をいたしましょう。参考資料はホームペー
ジに掲載していますので、ご覧ください。
http://www.jiyugaoka.jp/wcn2/08streams_of_money.pdf

 今回も事例から始めましょう。
 あなたが、ガーデングの道具を売っていたとしましょう。土やスコップ、
プランターなどなど。様々な材料や道具をそろえ、小売をしているところを
想像して下さい。

 お客様がガーデニング用品を買いに来て、何を買ったらよいか相談に乗っ
てあげるでしょう。
 その他に、どういった相談があると思いますか。

 まず、相談者の中には、「初めはガーデニングってどんなものか自分自身
で始めてみたけど、自分の庭がけっこう広いので、手に負えなくなってきた。
プロの人にプランニングや施行をしてもらいたい」という相談も出てきます。
 つまり、ガーデニングの代行です。収入源をこの代行業に拡げていくこと
ができます。
 こういったケースでは、道具も知識も経験もあるわけですから、基本的に
は新たなコストをかけることなしに展開できるでしょう。

 また、こういう例もあるでしょう。
 ためしに始めてみたが、自分ひとりでは上手にできない。本やテレビ、ビ
デオを参考にしているが、実際にやってみるとそう簡単ではないなど。
 草花を上手に育てる方法について教えてもらえないか、きれいに植えるコ
ツはないかなどの相談があるでしょう。特に、年配の方は体系的に教えて欲
しいという要望が多いようです。
 もちろん、この相談業務がお客様の信頼を掴み、リピーター客として通っ
てもらうチャンスでもあります。
 ここで、体系的に教える、あるいは、専門性の高い内容を教えるとなると、
道具を買っていただくときの相談程度ではすまなくなり、「お教室」を開く
必要が出てきます。
 これは、ニーズに基づくものですから、新たな収入源としての可能性が非
常に高いものです。
 知識をテキストにまとめる手間はありますが、この場合は画像中心でよい
わけですから、それほど手間はかからないでしょう。
 また、お教室で使う道具や苗木なども販売することができますから、売上
を伸ばす上で、相乗効果が得られます。

 そして、お教室を開いたならば、発表の場が必要になってきます。ガーデ
ニングならば品評会と呼ぶのでしょうか。
 この効果は大きく2つあります。
 ひとつは、参加者の所属意識を高め、お客様の囲い込みができます。もう
ひとつは、お客様が新しい見込み客をつれてきてくださることです。
 つまり、自分がやってみて楽しいから、あなたも見に来てね、と言って誘
ってくださるわけです。
 なんといっても、楽しんでいる人に薦められて見に来る人、参加する人は、
その楽しんでいる人に惹かれています。ですから、品評会などを見に来る人
は、高い確率で見込み客となりうる人なのです。


 こういう話をすると、自分は物を売っていないから考えられないという人
がいます。
 では、税理士を例にサービス業をどのように、物、教室、空間という切り
口で業務拡大させるかについて考えてみましょう。
 税理士の主な業務とは、お客様の税務相談を受ける、帳簿を作り、申告書
を作るというものです。
 これを物にするには、どうしたらよいでしょうか。
 帳簿の作り方、申告のコツなど、過去の相談事例を元に、冊子を作って販
売する方法があります。また、CD、カセットテープに録音して販売するこ
とが考えられます。
 最近では、こういった形での商売を、情報販売と呼びます。知識や経験を
整理し、情報という形にして売るからです。

 また、古くからあるスタイルですが、簿記学校や申告書の書き方教室とい
うものがあります。これは、お教室スタイルです。
 最近ではあまり見ませんが、昭和50年ごろまでは、街中の税理士事務所な
どでも、このお教室を開いているところがありました。
 今は、単発の研修会や講演会が求められていることが多いようです。

 そこで、現在では、この研修会を活用して、空間を売る税理士が現れ始め
ました。
 いわゆる交流会を開催するものです。単純には、自分の顧問先を20社から
30社集め、自分が研修会を行います。
 研修会の後に交流会を開くわけです。顧問先同士が知り合いになれば、ひ
とつのコミュニティが生まれ、自然に顧問先の囲い込みになるわけです。さ
らに、新たなビジネスでも生まれれば、離れられなくなるかもしれません。

 このスタイルは、大手生命保険の営業所でも見受けられ、私も参加させて
いただいたことがあります。ビジネスだけでなく、ゴルフやお茶など趣味で
気の合う人と出会えると、それが新たなコミュニティに発展していきます。
 保険の営業所長さんが声をかけてくれてからのお付き合いです、と言う感
じで、その保険会社との関係を切るということなど考えられなくなるわけです。

 物を売っている方も、サービスを提供している方も、別の切り口で、新た
な収入源を模索してみてはいかがでしょうか。
 ちなみに、私は、経営者向け成功哲学、税理士向けコーチング、といった
テーマでの研修会をする機会が増えてきました。相談業務から得た知識と経
験を、研修という形に変えただけですので、コストもリスクも低く抑えられ
ます。より効率良く収入を得られるようになってきました。


 さて、今回のテーマはいかがだったでしょうか。試してみてのご感想をメ
ールで寄せ下さい。みなさまの成功をお祈りしています。次回もお楽しみに。

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2006/12/18

第7回「市場における位置づけ」

第7回「市場における位置づけ」「cn_yada0071.mp3」をダウンロード

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、市場における位置づけ、について話をさせていただきます。

 マトリックス分析をいたしましょう。参考資料はホームページに掲載し
ていますので、ご覧ください。
http://www.jiyugaoka.jp/wcn2/07marketsanalisys.pdf
 見ることができない方は、タテ2列、ヨコ2行のマトリックス、表を描
いてください。


 事例として、不動産屋さんが住宅を斡旋するときを取り上げます。自分
は市場においてどういう位置づけで、不動産屋を経営しているのかを分析
してみます。

 マトリックスを描きましたら、縦軸に、上の方に所得が高い、下の方に
所得が低いと記してください。横軸には、左に賃貸住宅、右に持ち家と書
いてください。市場を4つに割って、分析をしてみましょう。

 左上は、所得が高くて賃貸住宅を希望する見込み客の領域です。賃貸の
億ションや賃貸の戸建住宅が商品となります。
 左下は、所得が低くて賃貸住宅を希望する見込み客の領域です。郊外の
集合住宅や敷金・礼金ゼロのアパートが商品となります。
 右上は、所得が高くて持ち家を希望する見込み客領域です。大邸宅やセ
カンドハウス、あるいは、投機用の高級マンションが商品となります。
 右下が、所得が低くて持ち家志望の見込み客です。投資用ワンルームマ
ンションやリフォームの斡旋といったものが商品となります。

 さて、ここで、あなたが左上の億ション賃貸や戸建住宅の賃貸をしてい
る不動産屋さんだとしましょう。
 すると、どういった人を見込み客として迎えたらよいでしょうか。また、
言葉は悪いですが、どういった人を見込み客ではないものとして、切り捨
てたらよいでしょうか。

 億ションの賃貸ですので、外資系企業の役員が見込み客として思い浮か
びます。また、最近では、IT関連企業、健康食品企業なども見込み客と
いえるでしょう。
 同時に、若年層のアパート探しをしている人たち、郊外のファミリーマン
ション賃貸を希望している人たちを切り離す必要が生じるものと思われます。

 億ションを借りるのは法人が多いわけで、左上の領域を扱う場合は、都
心に事業所を構え、見込み客である外資系法人などへ出かけていって営業
をしてきます。
 一方、左下の領域を扱う場合は、駅のそばに店舗を構え、なるべく歴史
が長く信頼感を与えるような看板を掲げて、大家さんも入居希望者も相談
しやすい雰囲気づくりをしています。
 つまり、左上で活動しようとしている不動産屋さんは、自分達が法人営
業をすることが経営効率を上げることであるということがわかるとともに、
売上低迷だからと言って、左下へシフトしていくことは、リスクが伴うと
いうことがわかってきます。

 では、右上ならいいのかというと、そうはいきません。所得水準が同じ
くらい高い見込み客ではありますが、大邸宅やセカンドハウス、投機用高
級マンションは、不動産屋が自分で造成したり、購入する必要がでてくる
からです。数億円から数十億円単位の資金を融通する必要が生じます。

 これに対し、右下の方が右上よりは資金が少なくて済みます。例としては、
投資用ワンルームマンションやマンション一棟をフルにリフォームして販売
する業者です。ただし、この場合、販売後のマンション管理も同じ業者か
関連会社が担当するケースが多いです。つまり、アフターサービスで利益
を取ろうというわけです。
 となると、左上から右下にシフトすることは、キャパシティー的にも技術
的にも難しいということがわかってきます。


 別の例を見てみましょう。元手2千万円くらいから開業できるものとし
て、街中のカフェ、喫茶店を例に挙げてみましょう。
 縦軸の上のほうに高級向け、下の方に大衆向けと書きます。横軸の左の
方に専門店、右に軽食可能と書いてみましょう。
 オーナー自身が店に立ち、コーヒーを淹れ、セレブなお客さんとお上品
な会話を楽しみたいとしましょう。また、セレブな雰囲気を強調するため
として、コーヒーについては、専門店並みの香りと味を出したいと考えて
いるとしましょう。
 すると、この人は、左上の領域ということになります。出店希望地域に
このマーケットがあるかどうかを調べて投資すればよいわけです。

 ここでリスクを考えてみることができます。開店はしたけど、売上がな
かなか上がらない。そうするとオーナーは、客層を広げるか客単価を上げ
ようと考えます。
 客層を変えたくないと思えば、左上から右上へのシフトを検討します。
つまり、コーヒーだけではなく、食べられるものも用意するわけです。ケ
ーキでもスコーンでもいいでしょう。ただし、セレブなお客様が相手です
から、自分で丁寧な仕事をするか、高級洋菓子店から仕入れることになり
ます。粗利を確保したければ、自分で作ることになりますし、多くの利益
を望まなければ、仕入れに頼るのもいいでしょう。

 出店した地域に予想外にセレブな人が少ないと判断したなら、左上から
左下へシフトすることを考えることになります。つまり、専門店から大衆
店にします。価格の低いものや紅茶やジュースなどの品揃えも増やしてみ
て、客層がどう変化するか確認することになります。

 ここで、一度に左上から右下にシフトしたい、つまり、コーヒーしか出
さない高級専門店から、カレーセットやサンドイッチセットなどを出す大
衆向け喫茶店にシフトすることも考えられます。
 ただ、これは、新たに出店するのとほぼ同じくらいの投資が必要になり
ます。客層が全く変わりますから、内装やテーブル、イスが合わなくなり
ます。厨房のつくり、料理器材、カップやスプーンの類にいたるまですべ
て替えることになります。
 端的に言えば、儲からなかったのに、再度、大型投資するようなものです。


 マトリックス分析では、自分の商材の立ち位置はどこなのか、そして、
市場選びに問題があると感じたとき、どういった領域に市場を変えて行け
ばいいのか、その方向性を知ることができます。

 縦軸と横軸をいろいろに替えて試してみると、自分の市場分析、リスク
分析を深めることができます。
 自分が相手をしたいお客様に絞って分析してもいいでしょう。本を読み
たいのか、おしゃべりをしたいのか。たばこを吸うのか、吸わないのか。
打ち合わせに使えるのか、静かな雰囲気にするのか。日常的でいいのか、
非日常感を与えるのか、など。

 次に、皆さんの商材を当てはめて試してみてください。
 ホームページの資料にブランクのマトリックスを掲示しています。これ
を使ってみてください。


 さて、今回のテーマはいかがだったでしょうか。試してみてのご感想を
メールで寄せ下さい。みなさまの成功をお祈りしています。次回もお楽し
みに。

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2006/12/03

第6回「売れる商材づくりのヒント」

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、売れる商材づくりのヒント、について話をふたつさせて
いただきます。

 ひとつ目は、「モノが溢れている時代は、実は、付随する情報で売っている」
という話です。
 モノのコモディティ化(日用品化)が進んでいます。冷蔵庫、テレビや
ビデオデッキなどの電化製品といったものはすでに日用品化しています。自動
車も日本中に普及しており、ひと財産という感覚はほとんどなくなっています。
最近では、こういったものを売るために情報やストーリーをつけて売ります。
 この話をすると、いつも思い出すのが、千葉の行徳にあったPCショップ、
ツートップという店だったと記憶していますが、この会社がなくなったこと
です。
 この店は、倉庫に、製品の入った箱を積んであるだけです。
 働いているのは入り口付近にいる女性店員と、パソコンの箱を運ぶ男の子
だけ。車で買いに来ますから、車に乗せるという作業をするわけです。
 安いバイト料で会社を運営しつつ、商品をどこよりも安く売っていたわけ
です。最初は好調だったんですが、量販店である、ビックカメラ、ヨドバシ
カメラが出てきたらあえなく倒産。
 なぜかというと、やはり、パソコンは高価なわけで、買ったけど動かなかっ
たらどうしよう、お店の人が相談に乗ってくれるかな、というのが不安材料で、
結局買ってくれないわけです。
 そこのところ、もともと玄人相手のカメラ屋さんは上手だったんでしょうね。

 お客さんが商品を選ぶ上でのチェックポイントとしては、4つあります。
(1)製品仕様、(2)アフターサービス、(3)使う場面や(4)夢の提供というのが
挙げられます。

(3)の使うシーン・場面の提供というのは、ファミリー向け自動車の使い方と
して、女優のRIKACOさんがワンボックスカーで子どもと旅行に行くシーン、日産
ハリアーでは、ライオンのマスクをしたエグゼキュティブらしきドライバーが美
しい女性とともに摩天楼を走る抜けるシーン、こういった具体的な使い方を示し
てあげるものです。見込み客はCMを見ながら自分を重ねてみて、よさそうだな
と思えば購入にいたるわけです。
(4)の夢の提供とは、どんな人が使うのか、どんな人にふさわしいのか、あるク
ラスへの所属意識を刺激する、あるいは、自尊心をくすぐるような情報提供です。
雑誌との提携が多いわけですが、有名なモデルさんが商品を着用して、想定して
いるクラスの人に向けて、あなたもこの有名モデルさんと同じくらいの装いをし
て、素敵にくらしてみませんか、と自尊心をくすぐるような情報提供をするもの
です。

 自分の商品・サービスの売り方について、この4つの視点で見直してみてはい
かがでしょうか。

 次に、売れる自分のつくり方(切り口)についても触れておきましょう。
いいものを提供しているからといって、いつでも誰にでも売れるわけではありま
せん。顧客の立場になって見直してみましょう。

 切り口としては4つです。
(1)相手の夢をかなえる
(2)相手の悩み・困難を解決する
(3)新しい商品をわかりやすく伝える
(4)相手に参加させる

 これに時間軸、すなわち、すぐに解決します、といった感じのサービスがあれ
ば、かなり売れる自分ができてきます。
 四つ目の、相手に参加させるというのは、やはり、人はコミュニティーに属し
たがる、帰属意識がありますので、それを満たしてあげることが人気を得る強力
な方法のひとつです。
 政治家などは上手ですね。後援会を結成して、そこに参加させて、この候補者
は、オレが育てているんだ、当選させているんだという感じで、会員の参加意識
を思い切りあおっています。
 古いやりかたですが、支部長とか青年部長なんていう役職までつけてしまって、
がっちり組織を築いている政治家います。
 そういう意味では、バーとかスナックの常連さんなんていうのも、似たような
感覚で、自分の居場所を自分達で作っているという感じがあります。
 こういう感じは、物品販売でも、趣味の世界では大いにありますし、そういう
店は、けっこう高額な商品を売っていたりします。
 こういったところをヒントに、皆さんもご自身の商材を再確認してみてはいか
がでしょうか。


 さて、今回のテーマはいかがだったでしょうか。試してみてのご感想をメール
で寄せ下さい。みなさまの成功をお祈りしています。次回もお楽しみに。


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【確実に成功させる起業のルール】
まぐまぐ・マガジンID 0000204785
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2006/11/28

第5回「経験を経験値に変えるだけで即戦力」

第5回「経験を経験値に変えるだけで即戦力」「cn_yada005.mp3」をダウンロード

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【確実に成功させる起業のルール】
第5回「経験を経験値に変えるだけで即戦力」
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公認会計士・税理士 矢田慶來

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、経験を経験値に変えて即戦力にする、「パーソナル・
ヒストリー」活用法について話をさせていただきます。

 とかく、起業というと新しい技術やスキルを身につけて、あるいは、
資格を取り、2~3年修行させてもらって独立するという発想になりが
ちです。
 しかし、安全で効率的な起業、経営というものを考えれば、今までの
経験を活かしつつ、足りない部分を補っていくという方法が、早いうちに
お金が入ってくるようになります。

というのは、「大もうけしたいわけではない」とおっしゃる方でも、なか
なかお金が入ってこなくなると、冷静に経営を考えることができなくなって
しまいます。毎月、月末になると、資金繰りに奔走し、2日も3日もつぶす
ことにもなります。その間、営業活動ができず、更に資金繰りが悪化して
いきます。

 どうしても、自分の知識や経験だけでは足りないような専門性の高い分野で
活躍したいのでしたら、専門家を使う立場になってしまうという方法もあり
ます。
自分自身はコーディネーターやコンサルタントといった、憧れの職業に
ついてしまえばよいわけです。

 まずは、自分の知識や経験を活かして、お金にするようなビジネスモデル
を作ってみましょう。
 では、その具体的な方法について話を進めていきます。

―――――
<リソース探し>
 自分の過去の経験を活かすには、まず、自分が持つ起業のための資源、
リソースを探してみることになります。
 目の前のリソースを起業に活かしてみようという意識で、自分の経験、
知識・技能・業績、自分の特徴・強みを探してみましょう。

 資料として、「パーソナル・ヒストリー」というシートをホームページに
掲載しています。
 1ページ目は皆さんの演習用にお使いください。2ページ目に事例として、
ある商社マンのシートを掲載しています。
http://www.jiyugaoka.jp/wcn2/05personalhistory.pdf

 このシートを使って、ご自身のリソースをまとめてください。2時間以上
時間をかけていただくと、新たな気づきやアイディアが出てくるようになります。
 そして、このシートをもとに、自分でできそうなビジネスモデルを、最低
3つ書いてみてください。

 ところで、独立して会社を興すとき、自分自身に投げかける3つの質問と
いうものがあります。

1.なぜこのビジネスを始めたのか、
2.誰に向けてのサービスなのか、
3.なぜ自分だからできるサービスなのか。

 これらの質問は、見込み客が会社や社長にする質問でもあります。特に、
3番目の、なぜあなたがするのか、というところが以外に重要です。

 パーソナル・ヒストリーのシートに書き出されたことが、そのまま答えに
なります。
 それだけに、じっくり時間をかけて取り組むと、自分は見込み客に何を
アピールできるか、非常に明確になってきます。
 自分が選んだ起業のテーマについて、パーソナルヒストリーをもとに3つの
質問に答えてみてください。

―――――
<まとめることで価値がつく>
 そして、このQ&Aに、商品・サービス説明、連絡先をつければ、説得力の
ある立派な会社案内になります。すぐに営業することができ、早いうちから
お金が入ってくるような経営ができるようになります。

 ここで、3つの質問の答えを書く上で、見込み客に説得力や信頼感を与える
方法のひとつを紹介します。

 それは、自分の経験について書くときのコツです。
 これは、独自性をアピールする部分です。
 その方法はいたって簡単です。やってみて初めてわかったこと、感じら
れたこと、というのが独自性のある部分です。ここを強調しましょう。
 営業経験、相談経験、自己啓発、資格取得、プレゼンテーション経験など
から感じたこと、わかったことを記していくと説得力があがります。

 どんな人にもファンはいます。どの程度のファンがつくかは、市場の大きさ
にもよりますが、自分の個性を伝えきれているかどうかにもよります。
 ぜひ、自分のファンを見つけてください。


 さて、今回のテーマはいかがだったでしょうか。試してみてのご感想を
メールで寄せ下さい。皆様の成功をお祈りしています。次回もお楽しみに。


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【確実に成功させる起業のルール】
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2006/11/04

第4回「好きなことを見つける(したくないことを書き出す)」

第4回「好きなことを見つける(したくないことを書き出す)」
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【確実に成功させる起業のルール】
第4回「好きなことを見つける(したくないことを書き出す)」
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公認会計士・税理士 矢田慶來

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、好きなことを見つけて、オンリーワンを目指す方法につ
いて話をさせていただきます。

 10年以上前から、好きなことを仕事にするという類の本が多く出版され
るようになりました。ところで、好きなことを仕事にするとどういうメリ
ットがあるのでしょうか。

 好きなことだと、続けることができます。
 長続きさせることができると、スキルが向上し、専門性が高まります。
クライアントの心理から考えると、長年商売を続けられている人というの
は、品質が高いのではないか、責任をもって仕事に取り組んでいるのだろ
う、という期待を感じてくれます。

また、一般的な日本人の場合、1日の大半は仕事です。
好きなことを仕事にできると言うことは、1日の大半を価値観、あるいは、
達成感や充足感で満たされるということになります。
例えば、税理士の多くは、お客様の経済的側面に大きな影響を与えている、
貢献している、役に立っているという点で達成感や充足感を得ています。

 ただ、ここでひとつ考えていただきたいのは、好きなことを仕事にする、
の好きなことというのは、具体的な職種のことなのだろうかということです。

 公認会計士の世界は、合格者のほとんどが、監査法人という会計士が
1000人単位で勤めている法人で3年修行します。
会計士は独立しても、監査と税務を主な仕事としますので、退職前と仕事の
内容に大差はありません。上場企業を相手にしたいなら、監査法人に残った
方がよいくらいです。
しかし、80%の人たちは10年以内に退職していきます。この数年で退職する人
たちの動機は、仕事の内容に不満があるのではなく、仕事を進めていく上での、
スタイル、態度、取り組み方に不満があります。
 つまり、好きなことを仕事にするのではなく、好きなスタイルで仕事をする
ために、独立開業、起業していくわけです。
 このことは、みなさんが働いていらっしゃる業界でも言えることと思います。

 では、「好きなスタイルをリストアップしてください」と言われても、そう
簡単には出てきません。
 上司や先輩、お客様、商品・サービスなど、相手やモノによって感情や
態度が変わってしまうからです。

 そこで、自分の理想的な仕事のスタイルをリストアップする方法として、
今回お伝えしたいのが、「したくないこと」を先に挙げるという方法です。

 例えば、私の場合は、次のような感じです。

頭をさげない
値引きに応じない
スケジュールを相手に合わせない
提案営業・シミュレーションはしない
見積書は作らない
接待をしない

この中で、ひとつだけ説明したいと思います。
頭を下げないというのは、挨拶しないというのではありません。自分の品位
を下げ、あるいは、自分のキャラクターや特徴と違う行動をとらないという
ものです。

税理士があまりにぺこぺこしながら仕事をしていると、実は、自分の仕事に
自信がなく、あまり頼りにならない先生なのではないだろうかという不安を
与えることになります。
税務調査があったとき、税務署の言いなりになるのではないだろうか、その
くせ、報酬の値上げに応じないと、税務署にあることないこと密告して嫌が
らせをしてくるのではないだろうか、という心配が出てきます。

長年つきあう相手として、かかりつけ医、主治医があります。
その医者がぺこぺこしながら「いらしゃいませ」などと言えば、患者は薬漬け
にされるのではないかと心配になります。手術前の承諾書にサインして、
「ありがとうございます」と喜ばては不安になるわけです。
つまり、信頼関係が第一で、その上で、何十年もの付き合いを継続して
いくという仕事においては、お客様の方から、「お世話になったから報酬を
支払わせてください」と言ってもらえる関係が理想的です。
そのためには、頭を下げるのではなく、十二分に、クライアントの話を聴き、
味方として考え、スキルやアイディアを提供することが肝要になります。
こうしたことが私の仕事におけるスタイルの根本をなしており、会計士・
税理士としての特徴(特長)にもなっています。

業界の常識、世間の常識、世間的にやらなければならないと言われていること
を止めてみるとしたらどうなるかを想像してみてください。
「好きなことを仕事にする」ということは、ある意味、自分らしく、個性的で
いるには、オンリーワンを目指すには、どういった決意をすることになるの
だろうかを知ることになります。


 さて、今回の話は起業や仕事のヒントになりましたでしょうか。
 試してみてのご感想をメールで寄せ下さい。みなさまの成功を心より祈っ
ております。
 次回もお楽しみに。

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発行者 公認会計士・税理士 矢田慶來
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2006/10/24

第3回「キャッシュフローで自分の未来をイメージする」

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【確実に成功させる起業のルール】
第3回「キャッシュフローで自分の未来をイメージする」
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公認会計士・税理士 矢田慶來

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 こんにちは。
 公認会計士、税理士で、ビジネスコーチの矢田慶來です。
 さて、今回は、「キャッシュフローで自分の未来をイメージする」という話をさせていただきます。

起業では、キャッシュフローが大切です。
もし、支払資金がなくなってしまえば、あるいは、生活資金さえ稼げなくなってしまえば、その事業は破綻したと言えます。
それは、ビジネス・モデルの失敗です。でも、予算というシミュレーションを行うことで事前に失敗に気づくことができます。


ここで、起業のシミュレーションを考える前に、身近なキャッシュフローで、自分の生涯収支をシミュレーションしてみましょう。

 ここでは、計算を簡単にするために、老後、退職後の日常の衣食住については、年金でまかなえるものと仮定します。
 
まず、生涯収入はいくらになるでしょうか。
例えば、大卒でメーカーに就職した場合、初年度の年収が300万円、20年後700万円、40年後の退職直前で1000万円とすれば、2億7,000万円となります。これに退職金2,000万円~3,000万円くらいを加えると3億円となります。

金融機関なら、初年度400万円弱、20年後で1,000万円、40年後の退職間際で1,200万円とすると生涯年収3億8,000万円。さらに退職金がつくので、4億円を超えることになります。
 ちなみに、監査法人勤務の公認会計士もこのくらいです。これに、自分が獲得してきたクライアントがあれば、歩合的に上乗せされていきます。

 一方、支出はどうでしょうか。
 大きなお金がかかるものから5つをピックアップしましょう。
 それは、住宅、教育、自動車、保険、レジャーです。

 住宅ローンの元利合計、どんな物件を選ぶかによりますが、6,000万円としましょう。
 教育費、公立、私立の選び方によりますが、お稽古、受験予備校、学校の学費を計算してみましょう。自宅から通学する子どもがふたりいるとして、3,000万円くらい。
 自動車関係では、車本体の購入費と駐車料、車検、ガソリン代など、生涯に3台乗り換えるとして、5,000万円。
 生命保険は、3,000万円の10倍型、35年加入で、年50万円、35年で1,700万円ほど。
 レジャー費用としては、主に旅行と外食です。里帰りやディズニーランドなどで遊ぶお金として、年間40万円として、生涯2,000円くらい。家族で外食ということもあるでしょう。年間30万円として、生涯1,500万円くらい。合計3,500万円。

 以上の5項目は、家計の項目の上位5つです。
 これを合計するだけで1億9,000万円ほどになります。

 さらに、というか、これに先立って、所得税・住民税、社会保険料が控除されます。
だいたい年収の15%くらいで計算すると、年収3億円の人なら、4,500万円になります。

 ということは、天引きと家計の5項目で2億3千万円になります。
 残りは、7,000万円。
 これを現役40年で割り算すると、平均年間180万円弱、月額15万円ということになります。
これでもって、食べるもの、着るもの、水道光熱費、通信費、冠婚葬祭費をまかなっていかなくてはなりません。

 となると、ブランド物を買い漁るとか、モデルチェンジするたびに自動車を買い替えるとか、安易にお金のかかる趣味を始める、読まない本を買って積んでおく、という余裕はないことがわかってきます。

 起業を目指される方もすでに起業されていらっしゃる方も、まずは、この生涯キャッシュフローのシミュレーションをしみてください。

自分にとって何が一番大切なのか、優先してお金を使いたいことは何なのだろうか、自分の価値観がはっきりわかってきます。
また、家族で、今後どのような計画、予算でくらしていくかという話し合いのきっかけにもなります。
自分の価値観だけでなく、家族という、社会におけるもっとも小さな集合体の価値観というものも考えてみてください。
 なお、あくまでも、大雑把な数字で概要だけを把握するようにしてください。
 所詮は予算ですので、あまり細かい数字を追いかけても、当然に違ってきます。
 その違いを見て、一喜一憂することは、ストレスにしかなりません。


 お金のかかる趣味をしたい人は、大雑把な生涯キャッシュフローのシミュレーションに、必要な支出を足し算していけばよいわけです。
 それで赤字になるなら、どこかからか収入を増やすことを考えることになります。
 そこまでしてでもやりたい趣味なら、不思議なことに、自然に新たな収入源が見つかるものです。
 なんとなく流行に合わせて消費する人は、自分のキャッシュフローを意識していませんから、まず、新たな収入源は見つかりません。

 身近なキャッシュフローを考えることは、自分の将来、未来をイメージするための、簡単なきっかけを与えてくれます。
 ぜひ、取り組んでみてください。


 さて、今回の話は起業や仕事のヒントになりましたでしょうか。
 試してみてのご感想をメールで寄せ下さい。みなさまの成功を心より祈っております。
 次回もお楽しみに。
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